قسمت دوم: تهیه اطلاعات مورد نیاز

مقدمه 

در این قسمت سعی شده است، اطلاعات و مندرجات هر بخش از ساختار ارایه شده در قسمت اول، به طور مفصل تر تشریح شود.

خلاصه مدیریتی

اولین بخشی که باید در طرح خود بیاورید و معمولاً بسیار مختصر هم است خلاصه مدیریتی نام دارد. خلاصه مدیریتی، استراتژی کسب و کار شما را معرفی می کند و مطمئناً مهم ترین بخش برای مدیران و استفاده کنندگان به شمار می رود. برای این که بتوانید اهداف و اولویت ها و برنامه های خود را ارایه کنید باید مطالب کلی طرح را به صورت اجمالی و قانع کننده همراه با اعداد و ارقام پیشنهادی گزارش کنید. اگر شما نتوانید در این بخش استفاده کننده را قانع کنید که طرح کسب و کارتان قابل اطمینان است، مطمئن باشید که به نتیجه مطلوب دست نخواهید یافت. توجه داشته باشید مطالبی که در این بخش آورده می شود صرفاً خلاصه اجزای مهم برنامه هستند. بنابراین از ارایه اطلاعاتی که در بخش های بعدی به آن پرداخته نشده است، خودداری کنید.

بررسی صنعت

یکی از روش های تحلیل صنایع، بررسی توانایی عملیاتی آن ها در رابطه با کل اقتصاد است; به این معنی که برخی صنایع در طی دوران رکود، عملکرد ضعیفی دارند در حالی که برخی دیگر دارای عملکرد خوبی هستند. عملکرد بعضی از صنایع مطابق با چرخه تجاری است و با توجه به وضعیت تجاری و اقتصادی، وضعیت آن ها نیز بهبود یافته و یا وخیم می شود. بنابراین لازم است در این بخش تحولات اقتصادی، سیاسی و اجتماعی کشور طی چند سال گذشته (حداقل دوره پنج ساله) مورد بررسی قرار گرفته و به ویژه اصلاحات ساختاری موثر بر رشد اقتصادی تحلیل شود. همچنین تحلیل گر باید ویژگی های کمی مهم صنعت را مورد بررسی قرار دهد، شاخص های اقتصادی جهان و ایران را ارایه کرده و وضعیت بخش های اصلی اقتصادی به تفکیک بررسی شود. بررسی عوامل ذیل نیز در تحلیل صنعت خاص و ارزیابی افق های آتی آن کمک خواهد کرد:

1- عملکرد تاریخی (گذشته:) همان طور که می دانیم برخی از صنایع در بلندمدت دارای عملکرد خوب و برخی دیگر دارای عملکرد ضعیف بوده اند. هر چند که همیشه نمی توان عملکرد را براساس روند گذشته پیش بینی کرد ولی با این حال هر صنعتی مسیری را طی می کند که نباید از آن غافل بود.

2- رقابت: شرایط رقابتی موجود در یک صنعت می تواند اطلاعات مهمی را درخصوص ارزیابی آینده ارایه کند.

3- سایر عوامل: قوانین و مقررات دولتی می تواند تاثیرات مهمی روی صنایع داشته باشد، به همین منظور باید سعی کرد، نتایج این چنین تاثیراتی را ارزیابی کرده و یا حداقل از وجود آن ها مطلع شد. یکی دیگر از عواملی که در تحلیل صنعت باید مورد ارزیابی قرار گیرد، تغییرات ساختاری است که در اقتصاد رخ می دهد. معمولاً سرمایه گذاران تمایل دارند صنایع را در زمینه های مختلف بررسی و ارزیابی کنند.

عوامل متعددی وجود دارد که می تواند ورود به یک صنعت را تحت تاثیر قرار دهد. هر یک از این عوامل قابل تحلیل و بررسی هستند. موارد زیر از مهمترین موانع ورود به یک صنعت به شمار می‌آیند. 

•  معیارهای اقتصادی
• ویژگی‌های محصول
• مارک تجاری
• هزینه‌های راه‌اندازی
• دسترسی به توزیع
• مزیت‌های نسبی درخصوص هزینه‌ها
• منحنی یادگیری

بحث آخر این که سرمایه گذاران علاقه مند به عملکرد مورد انتظار آتی صنعت هستند. آن ها می دانند که این چنین برآوردهایی با مشکلات و تا حدودی با خطاهایی همراه است ولی در عین حال می دانند که برخی از پارامترها تابعی از مقادیر شناخته شده و مورد انتظار هستند.

تجزیه و تحلیل بازار

در این بخش، نخست بازار محصولات یا خدمات شرکت خود را تحلیل کنید. کل بازار را بر حسب انواع مشتریان همگن به چند بخش تقسیم کرده و ویژگی مشتریان اصلی و رشد بالقوه هر بخش را بررسی کنید تا مشخص شود کدام بخش ها، بازار هدف فروش شرکت شما خواهد بود. اندازه بازار (تمام بازار و هر بخش) را برای محصولات و خدمات برآورد کنید. در این مورد بهتر است چندین سناریو بر مبنای نظرات متخصصان، مشتریان عمده و فروشندگان تهیه شود. بر مبنای اطلاعات تهیه شده از شرکت های رقیب و سهم هر یک در بازار، رقابت در بازار را تحلیل کنید.

استراتژی اصلی بازاریابی و این که چگونه تصمیم دارید به بازار دست یابید را توضیح دهید. تصمیم بگیرید که در کوشش های اولیه، فروش در کدام بخش ها هدف شماست و بررسی کنید که در آینده با توسعه فعالیت به کدام بخش های بازار وارد خواهید شد. قیمت گذاری، مهم ترین تصمیم گیری در بازاریابی است. قیمت باید با در نظر گرفتن تمام عوامل شامل سهم بازار هدف، رقابت، بهای تمام شده تولید/ فروش و اهداف سود تعیین شود.

در شرکت هایی که از تکنولوژی استفاده گسترده ای به عمل می آید، میزان و شرایط خدمات و گارانتی عامل مهمی در جلب اطمینان مشتری است. یک سیستم گارانتی/ خدمات خوب که پشتیبان قابلیت اعتماد محصول است نسبت به تبلیغات، بسیار اثربخش تر است. در این زمینه واقعاً رقابت با شرکت های بزرگ مشکل است. در طرح کسب و کار موارد زیر باید بحث شود:

• روش و سیستم خدمات شامل خدمات تعمیراتی در محل مشتری یا در مراکز خدمات
• هزینه های نگهداری.
• دوره و میزان گارانتی و امثالهم.

روش ها و کانال های توزیع و همچنین مدیریت موجودی مواد و محصول را شرح دهید. کاهش حجم موجودی در صنایعی که نیازهای مشتری به سرعت تغییر می کند و عمر محصول کوتاه است، عاملی کلیدی است. به علاوه برای شرکت هایی که بر بازارهای خاص تمرکز می کنند، پاسخ سریع به نیازهای مشتریان هدف از هر چیز دیگری مهم تر است.

برای شرکت مهم است که یک سیستم تولید قابل انعطاف ایجاد کند تا بتواند به تغییرات مکرر در مشخصات محصول پاسخ دهد و محصولات جدید را همزمان با تغییر در بازار، ارایه کند.

درطرح تکنولوژی، نوآوری های معرفی شده و تفاوت با تکنولوژی های قبلی، مراحل حال و گذشته توسعه تکنولوژی تشریح شود. اگر تکنولوژی تحت لیسانس اخذ شده است، مفاد اصلی قرارداد لیسانس و توافق نامه حق الامتیاز و امثالهم را ذکر کنید. همچنین حق الاختراع، کپی رایت و دانش فنی فرآیندهای شرکت را بیان کنید. اگر درمورد بعضی از این حقوق اختلاف و منازعه ای وجود دارد، در این بخش توضیح دهید. بر مبنای تکنولوژی تعیین شده، برنامه های سرمایه گذاری را بیان کنید. اقلام مختلف سرمایه گذاری، طراحی ها، تحصیل زمین و آماده کردن آن، احداث ساختمان، ماشین آلات و در مراحل بعد، جریان نقد و نرخ بازده داخلی بر مبنای این ارقام محاسبه شود. ضمناً روشی را که برای برآورد قیمت ها استفاده کرده اید نیز تشریح کنید.

به منظور بقای شرکت در یک بازار رقابتی، ایجاد سیستمی که عهده دار فعالیت های تحقیق و توسعه شود، حیاتی است. بنابراین ساختار سازمانی فعالیت های تحقیق و توسعه در داخل شرکت و یا همکاری با سایر شرکت ها را توصیف کنید.

در پایان باید برای دوره بهره برداری یک طرح عملیاتی تهیه شود که منطبق با محدودیت های فیزیکی نظیر ظرفیت عملیاتی، دسترسی به مواد اولیه و قطعات، دسترسی به نیروی کار ماهر و آموزش دیده و غیره باشد. از طرفی چنانچه کالادر بازار فروش نرسد منجر به افزایش موجودی ها خواهد شد. بنابراین لازم است حداکثر مبلغ فروش با توجه به بررسی های بازاریابی برآورد شود. عواملی نظیر مراحل توسعه شبکه فروش، تلاش برای توسعه جغرافیایی محصول و معروف بودن علامت تجاری در بازار در برآوردها مورد توجه قرار گیرد. شما باید دو سناریو تدوین کنید. یکی بر مبنای رشد مورد انتظار فروش و دیگری بر مبنای بدترین حالت ممکن.

طرح مالی

ساختار شرکت را توصیف و نقش و حیطه مسوولیت هر یک از مدیران را بیان کنید. سوابق شغلی مدیران، به خصوص تجارب آنان در ارتباط با برنامه کسب و کار و موفقیت های آنان در سایر شرکت ها بیان شود. توصیف تیم مدیریت یکی از مواردی است که سرمایه گذاران در بررسی طرح کسب و کار توجه خاصی به آن دارند. کل سرمایه ثبت شده را با ذکر نام سهام داران و تعداد سهام آن ها ارایه کنید. برنامه های جذب و استخدام کارکنان تمام وقت و پاره وقت توضیح داده شود. اگر تصمیم دارید از متخصصان برون سازمانی شامل کارشناسان بانکی، حسابرسان مستقل، حقوق دانان و مشاوران مدیریت استفاده کنید، توضیح دهید.

مخارج سرمایه گذاری ثابت و سرمایه در گردش با توجه به برآوردهای انجام شده در قالب جداول ارایه شود. تامین منابع مالی از محل آورده سهام داران، وام از موسسات مالی، لیزینگ ماشین آلات، استقراض از فروشندگان ماشین آلات و تجهیزات و استقراض از تامین کنندگان مواد و قطعات صورت می گیرد. با توجه به مطالعات انجام شده و امکانات تامین مالی سهم هر یک از گروه های مذکور در تامین منابع طرح باید مشخص و در قالب جداولی ارایه شود. صورت های مالی اساسی با توجه به پیش بینی های انجام شده حداقل برای یک دوره سه ساله ارایه شود. در صورتی که حمایت های خاص دولتی یا عمومی در مورد طرح وجود دارد، اعم از تخفیف در نرخ بهره، ارایه تسهیلات برای خرید زمین و ... در گزارش ذکر کنید.

با توجه به اطلاعات تهیه شده در بخش های قبل، جریان های نقدی طرح ارایه شود. با استفاده از ابزارهای تحلیل سربه سری و اهرم عملیاتی، ریسک عملیاتی را تجزیه و تحلیل کنید. شاخص های عمده مالی نظیر نسبت های سود آوری، نقدینگی، اهرمی و کاربرد دارایی ها و... را محاسبه و در قالب جدولی ارایه کنید.

منبع: روزنامه سرمایه، شماره 565، 5/7/86، صفحه 9 (بازار سرمایه)
بورس اوراق بهادار تهران (www.iranbourse.com)