برنامه تجاری به زبان ساده عبارت است از توصیف جوانب مختلف فعالیت یک واحد تجاری، شامل نوع محصول، تقاضای بازار، نیروی کار و نیازهای مالی. تدوین برنامه تجاری از دوجهت برای یک واحد تجاری بااهمیت و سودمنداست:

• برنامه تجاری ابزاری کارامد و ضروری برای مدیریت سازمان است تا بداند درطول یک دوره زمانی معین چگونه واحد تجاری خود را مدیریت و اداره کند،
• تدوین یک برنامه تجاری مناسب به خودی خود بیانگر توان سازمان برای جذب سرمایه­گذاران بالقوه است. یک برنامه تجاری جامع از چند بخش تشکیل می­شود. در این مقاله بخشهای مختلف برنامه تجاری تشریح شده است.

خلا‌صه برنامه تجاری

سرمایه‌گذاران پیش از ورود جدی به جزئیات یک برنامه تجاری مایلند با رئوس این برنامه آشنا شوند. بنابراین توصیه می‌شود که به همراه برنامه تفصیلی تجاری، چکیده‌ای از مطالب مندرج در برنامه اصلی نیز در قالب یک گزارش حداکثر سه صفحه‌ای  تنظیم شود تا سرمایهگذار با مطالعه و مرور آن متقاعد شود  که سرمایه‌گذاری در واحد تجاری مورد نظر، از جهات اقتصادی و در درازمدت به نفع اوست.

در تنظیم گزارش خلا‌صه، نکات زیر باید موردتوجه قرار گیرد:

• ارائه مطالب کوتاه از محصول مورد نظر و تشریح  تقاضای بازار،
• سوابق تحصیلی وتجربی مدیران سازمان،
• برنامه‌ریزی و ساختار موردنظر برای تامین مالی،
• میزان و موارد مصرف وجوهی که تمایل به جذب آن  وجود دارد.

سوابق واحد تجاری

در این بخش از برنامه تجاری مطالبی به اختصار در مورد سوابق و عملکرد واحد تجاری در گذشته و وضعیت کنونی آن به شرح زیر ارائه می‌شود:

• تاریخ ومحل تاسیس؛
• اسامی مدیران واحد تجاری و نقش ومسئولیت هریک از آنان در سازمان؛
• هدفهای تجاری و خلا‌صهای از پیشرفتهای واحد تجاری درطول دوره فعالیت گذشته؛
• چنانچه واحد تجاری درزمینه تولید محصول به نوآوری در فعالیتهای خود پرداخته است بهتر است به این موارد نیز اشاره شود؛
• تحلیل مختصری از آینده صنعتی که واحد تجاری در آن فعالیت می‌کند؛
• معرفی دستاندرکاران و تولیدکنندگان عمده در صنعت مورد نظر و نحوه عملکرد آنان در بازار و سهم این دستاندرکاران از بازار فروش محصول؛
• سهم واحد تجاری از بازار، حجم فروش، سود سالانه و...؛
• تحلیل مختصری از اوضاع اقتصادی، اجتماعی و مقرراتی و تاثیرات آنها بر فعالیت واحد تجاری.

محصول

در این بخش مطالبی مختصر و دقیق پیرامون محصول تولیدی و برنامه‌های توسعه برای تولید محصول به شرح زیر ارائه می‌شود:

• تشریح نوع محصول، ویژگیهای محصول، مشخصات فنی، مطالعات مهندسی انجام شده برای تولید محصول، تصویرهایی از محصول تولیدی وبروشورهای فروش محصول؛
• اقدامات انجام شده درارتباط با تحقیق وتوسعه پیش از تولید محصول و هنگام ورود محصول به بازار؛
• چنانچه در فرایند تولید از دانش فنی خاص، حق امتیاز ویا احتمالا‌ً برخی اطلا‌عات انحصاری و محرمانه استفاده می‌شود، ضرورت دارد این گونه اطلا‌عات نیز ابراز شوند.

تقاضای بازار 

 مطالب این بخش باید به گونه‌ای منعکس شود که درسرمایه‌گذار این اعتماد ایجاد گردد که شما بازار را بخوبی می‌شناسید ومی‌توانید به هدفها وبرنامه‌های فروش نایل شوید. در این بخش نکات زیر تشریح می‌شود.

تعریف بازار

اشاره به بازارهای هدف و مشتریان بالقوه در این بازار‌ها، محل جغرافیایی این مشتریان ومیزان علا‌ئق آنان به محصول مورد نظر، تغییر در میزان فروش به تبع تغییرات فصلی و اعلام سابقه فعالیت قبلی در بازارهای هدف. چنانچه در بین مشتریان واحد تجاری کسانی وجود داشته‌اند که نسبت به کیفیت محصول واکنش منفی و یا ناخوشنودی نشان داده‌اند، صادقانه به توضیح این موارد پرداخته شود.

وسعت تقاضای بازار

براساس ارقام و اطلا‌عات آماری تصویر روشنی از گستره وحیطه تقاضای بازار برای محصول ارائه شود. در این قسمت می‌توان برای کسب اطلا‌عات اتکاپذیر، با توزیع‌کنندگان و نمایندگیهای فروش محصول و یا سایر شرکتهایی که در زمینه‌های مشابه فعالیت دارند، به رایزنی پرداخت.

روند بازار

روند رشد تقاضا برای محصول دست کم برای سه سال آینده تحلیل شود. مفروضات مورد استفاده درتحلیل، تشریح وعوامل تعیین‌کننده و اصلی در روند بازار توضیح داده شود. لا‌زم است در این قسمت به امکان نوآوری‌های آینده در ارتباط با تولید محصول ونیازهای مشتریان نیز پرداخته شود.

رقابت

• تعیین رقیبان اصلی محصول تولیدی،
• مقایسه قیمت، مشخصات کیفی، خدمات پس از فروش، و ضمانتنامه‌های فروش محصول با سایر رقیبان و نتیجه‌گیری منطقی از این مقایسه،
• اگر رقیبان در بازار همین محصول موفق بوده‌اند، چه دلا‌یلی هست  که بتوان آنها را شکست داد و سهمی از بازار آنان را تصاحب کرد،
• اگر درحال حاضر رقیبی برای محصول تولیدی  وجود ندارد، آیا این احتمال هست که در آینده رقیب یا رقیبانی وارد بازار این محصول شوند؟ اگر چنین است این رقیبان از کجا وارد خواهند شد.

بازاریابی

• ارائه اطلا‌عات اتکاپذیر در مورد پیشبینی فروش محصول وسهم بازار. توجه داشته باشید که باید بتوان  سرمایه‌گذار را متقاعد ساخت که واحد تجاری قادر است به هدفها وبرنامه‌های خود دست یابد؛
• برآورد میزان فروش محصول از نظر مقداری وپولی؛
• میزان تبیین علل پذیرش محصول نزد مشتریان؛
• شناسایی خریداران عمده و یا متعهد به خرید محصول تولیدی و ذکر اسامی‌آنها.

راهبرد بازاریابی

دراین قسمت از برنامه تجاری باید به دو مورد زیر پرداخته شود:

• مختصری درباره مشتریان هدف، مشتریانی که به نظر میرسد براساس بررسیهای کارشناسی بازار، امکان فروش محصول به آنها   وجود داشته باشد؛
• تحلیل مختصری در ارتباط با روشهای شناسایی مشتریان هدف ونحوه انعقاد قرارداد فروش محصول.

قیمت‌گذاری

تشریح مکانیزم مورد نظر برای قیمتگذاری محصول و سپس مقایسه مکانیزم مزبور با  آنچه مورد عمل رقیبان است. باید در این جا با ذکر دلایل کافی این اطمینان را به سرمایه‌گذار بدهید که مکانیزم قیمتگذاری واحد تجاری موجب:

• مقبولیت و پذیرش محصول نزد خریداران می‌شود،
• متضمن حفظ وارتقای حجم فروش محصول می‌شود،
• موجب سود آوری محصول میگردد.

فروش و توزیع محصول

در این قسمت ضمن پرداختن به برنامه مورد نظر برای فروش و توزیع محصول، به موارد زیر نیز پرداخته شود:

• تعیین مناطق مورد نظر برای فروش و توزیع محصول،
• آیا مسئولیت فروش وتوزیع راساً برعهده واحد تجاری خواهد بود و یا از طریق نمایندگیهای فروش کارمزدی این کار انجام خواهد شد؟
• اطلا‌عاتی درخصوص قراردادهای بسته شده با نمایندگیهای فروش و توزیع و مکانیزم پرداخت کارمزد و پاداش به آنان،
• اگربناست که امر فروش و توزیع به طور مستقیم به‌وسیله واحد تجاری انجام شود، چه برنامه‌هایی برای آموزش لازم است طراحی شود؟ کیفیت کارکنان  کنونی در بخش فروش وبازاریابی چگونه است؟چه میزان حقوق دریافت می‌کنند و میزان کارمزد فروش وپاداشهای پرداختی به آنان چقدر است؟

تضمینها وخدمات پس ازفروش

ابتدا به بیان اهمیت تضمینها وخدمات پس از فروش از دیدگاه مشتریان محصول پرداخته شود و سپس اطلاعاتی در رابطه با عملکرد در این قسمت ارائه شود.

تبلیغات محصول

دراین جا مختصری درباره ‌ایده‌های واحد تجاری برای تبلیغ و معرفی محصول به بازار ارائه شود. سپس به موارد  زیر  پاسخ روشن داده شود:

• آیا در نظر است که با برپائی نمایشگاه و یا حضور در نمایشگاهها، محصول تولیدی به بازارمعرفی شود؟
• آیا تبلیغ محصول تولیدی در جراید مورد نظر است؟
• آیا استفاده از سایر روشهای متعارف تبلیغ محصول مورد نظر است؟

عملیات

فناوری تولید

در این قسمت ازبرنامه به شیوه تولید پرداخته می‌شود و اطلا‌عاتی نظیر محل استقرار کارخانه، و نوع ماشین‌آلا‌ت مورد استفاده در تولید ارائه می‌گردد. رئوس نکاتی که باید دراین قسمت تشریح شود به قرار زیرند:

• محل جغرافیائی استقرار کارخانه و واحد‌های تولیدی،
• محاسن و مضار انتخاب محل استقرار واحد تولیدی،
• فراوانی به‌کارگیری نیروهای مجرب محلی در امر تولید،
• مجاورت و نزدیکی محل کارخانه با بازار مصرف محصول و مناطق هدف برای فروش محصول،
• دسترسی به تسهیلا‌ت جانبی نظیر آب، برق، گاز و غیره،
• ماشینهای موجود تولید و ماشینهایی که درنظر است برای تولید محصول خریداری شود،
• هزینه خرید ماشینها و تجهیزات،
• زمان تحویل ماشینها و تجهیزات خریداری شده،
• نیاز‌های آینده به ماشینها، تجهیزات و ادوات اضافی به منظور افزایش میزان تولید محصول،
• پیشبینی هزینه برای توسعه آینده.

فرایند تولید

در این قسمت روشهای تولید و الزامات و مخارج آنها تشریح می‌شود. رئوس این نکات به شرح زیر است:

• تشریح روشهای تولید،
• کنترل کیفیت، کنترل تولید و دستورعملهای کنترل موجودی،
• سازمان خرید مواد در واحد تولیدی،
• انواع مواد اولیه مورد نیازبرای تولید، تنوع منابع تهیه مواد مزبور، و هزینه‌های مربوط،
• هزینه‌های غیرمستقیم ومتفرقه تولید،
• نیروی کار متخصص (به استثنای مدیریت)، امکان استخدام نیروی متخصص در محل وبه اندازه کفایت در بخش تولید،
• تخصصهای مورد نیاز در واحد تولیدی، نیازهای آموزشی، نوع آموزش و هزینه‌های مربوط.

سازمان و مدیریت

سوابق تجربی وتحصیلی مدیران و حسن عملکرد آنان از نکات بااهمیتی است که همواره سرمایه‌گذاران در هنگام سرمایه‌گذاری در یک واحد تجاری به آن توجه خاص نشان می‌دهند. بنابراین ضرورت دارد در تدوین برنامه تجاری به نگارش این بخش توجه ویژه شود. در این بخش اطلا‌عاتی پیرامون موضوعهای زیر تهیه و ارائه می‌شود:

سازمان

• وظایف و مسئولیتهای کلیدی درسازمان و مشخصات تحصیلی و تجربی کسانی که در این سمتها مشغول به کارند،
• وظایف هریک ازمدیران،
• نحوه تعامل مدیران با یکدیگر.

مدیران اصلی

• وظایف ومسئولیتهای مشخص هریک ازمدیران اصلی،
• سوابق تحصیلی وتجربی هریک ازمدیران اصلی،
• نقاط قوت واحتمالاً ضعف مدیران اصلی،
• سهم مالکیت هریک از مدیران اصلی در واحد تجاری.

اعضای هیئت مدیره

• معرفی اعضای هیئت مدیره (اعضای موظف وغیرموظف)،
• نقش هریک ازاعضای هیئت مدیره در تحقق هدفهای واحد تجاری،
• میزان مالکیت اعضای هیئت مدیره در سهام واحد تجاری. 

استفاده از خدمات حرفه‌ای و تخصصی

بی شک بهره‌مندی ازخدمات تخصصی مشاوران حرفهای می‌تواند واحد تجاری را در نیل به هدفهای خود یاری دهد. استفاده از مشاوران حرفه‌ای و متخصص به خودی‌خود اعتبار خاصی به واحد تجاری می‌بخشد. بنابراین چنانچه در واحد تجاری، موسسات معتبر حقوقی، مالی، فنی و غیره مورد مشورت قرار می‌گیرند، نام این موسسات حتماً درج  شود.

جدول زمانی اجرای برنامه

به منظور جلب اعتماد سرمایه‌گذاران درخصوص اجرای موارد پیشبینی شده در برنامه تجاری، یک جدول زمانی دقیق تهیه و مشخص شود که هریک از موارد در چه فاصله زمانی محقق خواهد شد. به عبارت دیگر تاریخ آغاز و پایان هر یک از فعالیتهای مورد نظر تعیین شود.

مخاطرات و مشکلا‌ت احتمالی

دراجرای هر پروژه با توجه به ابعاد فنی، اقتصادی و محیطی مخاطراتی احتمالی متصور است. بنابراین توصیه میشود پیش از تصمیمگیری برای شروع هر فعالیت، قبلا‌ً ریسکهای احتمالی شناسایی وبا  گزینش تدبیرهای لا‌زم  کوشش شود که تعداد آنها به حداقل کاهش یابد. باید درتدوین برنامه تجاری از مفروضاتی استفاده شود که در کوتاهترین زمان ممکن وبا حداقل ریسک، تحقق فعالیت و یا پروژه موردنظر را عملی می‌سازد.

اطلا‌عات مالی

این که دربرنامه تجاری چه میزان اطلا‌عات مالی دراختیار سرمایه‌گذاران بالقوه قرار گیرد، بستگی به این دارد که درچه وضعیت مالی قرار دارید وبه چه مقدار پول نیازمندید. در این بخش از برنامه تجاری باید ابتدا اطلا‌عاتی درباره وضعیت مالی واحد تجاری درشرایط کنونی ارائه شود و به موازات آن نیازهای مالی برای اجرای فعالیتهای آینده بیان گردد. برای تشریح نیاز مالی باید به نکات زیر توجه شود:

• چقدر پول مورد نیاز است، این پول چگونه مصرف خواهد شد و چنانچه افزون بر وجوهی که از طریق سرمایهگذاران تحصیل میشود، درنظر است بخش دیگری نیز از طریق مراجعه به بانکها و موسسات مالی به دست آید، کم و کیف دستیابی به این وجوه نیز توضیح داده شود.
• دربرنامه تجاری، ساختارسرمایه شرکت بیان شود. ترکیب سهامداران، میزان سهام هریک و نقش هر کدام از آنان و مبالغ پرداختی بابت تصاحب سهام مزبور نیز توضیح  داده شود.
• موارد مصرف وجوهی که از طریق سرمایه‌گذاران و یا بانکها و موسسات مالی دریافت خواهد شد مشخص شود. توجه داشته باشید که اطلا‌عاتی که در این بخش ارائه می‌شود باید همواره همسو با اعداد و ارقامی‌ باشد که در بخش دیگری از برنامه تجاری راجع به نیازهای مالی بیان شده است. به عبارت دیگر دقت شود که در بین اطلا‌عاتی که در بخشهای مختلف برنامه تجاری ارائه می‌شود تناقض وجود نداشته باشد.
• نیازهای مالی آینده با دقت و صحت ممکن بیان شود. آیا وجوه موردنظر به‌صورت یکجا و دریک مرحله مورد نیاز است یا برای مصرف وجوه، جدول زمانی وجود دارد و طبق جدول زمانی باید وجوه در مقاطع زمانی متفاوت به واحد تجاری تزریق شود؟ شرایط مورد انتظار واحد تجاری درارتباط با دریافت تسهیلا‌ت مالی مورد نیاز در آینده  بازگو شود.
• چنانچه واحد تجاری دارای سوابق قبلی فعالیت است ضرورت دارد نکات چشمگیر صورتهای مالی سه سال متوالی گذشته ارائه شود. درصورتی که در طول سالهای مزبور واحد تجاری با رخدادهای غیرعادی روبه روبوده است بهتر است به این موارد نیز اشاره شود.
• برای آگاهی سرمایه‌گذاران ویا بانکها و موسسات مالی از هدفهای آینده واحد تجاری، باید گزارشها و اطلا‌عات مالی به شکل حرفه‌‌ای و کارشناسانه تهیه و در موارد لزوم در اختیار درخواست‌کنندگان قرارگیرد. گزارش پیشبینی نقدینگی، صورت سودوزیان و ترازنامه واحد تجاری باید برای سه سال آینده تهیه و ارائه شود. چنانچه واحد تجاری سابقه فعالیت قبلی دارد، توصیه می‌شود گزارشهای مزبور برای یک سال اول درمقاطع سه ماهه، وبرای دوسال بعد به‌صورت سالا‌نه تنطیم گردد. درصورتی که واحد تجاری فاقد سابقه قبلی باشد، این گزارشها باید برای سال اول به شکل ماهانه، درسال دوم سه ماهه وبرای سال سوم به صورت سالا‌نه تهیه شوند.

در تدوین گزارشهای مالی برای سه سال آینده مفروضات مورد استفاده باید به طور روشن تعریف شوند. این فرضیات شامل موارد زیرند:

• نشان دادن افزایشهای فروش برحسب مقدار و قیمت فروش،
• حاشیه سود ناخالص برای هرمحصول،
• دوره زمانی وصول مطالبات مربوط به حسابهای دریافتنی وپرداخت حسابهای پرداختنی،
• گردش موجودی کالا‌، عمر مفید داراییهای شرکت وجدول استهلا‌ک آنها،
• هزینه‌های سرمایه‌ای،
• درصد سود قابل احتساب مربوط به سرمایه‌گذاری وجوه مازاد،
• نرخ‌های مالیات بردرامد

منبع: فصلنامه حسابرس، تابستان ۱۳۸۶ - شماره ۳۷ - صفحات ۹۶ تا ۱۰۱