نمونه یک Business Plan:
طرح کسب و کار گروه مشاوران west pacific جهت بازاریابی در سطوح جهانی

خلاصه:

مشاوران بازاریابی west pacific ، در نظر دارند که سرویس های بازاریابی برای محیط های تجاری تعیین شده اندونزی ،آسیا و ناحیه west pacific ارائه دهند.

این طرح در جستجوی این است که رشد عمده ای در فروش و سود کمپانی ، از طریق مشاوره توزیع ( در سطح عمده فروشی ) ، مشاوره پروژه‌ای ، جستجو و تحقیق بازار و تجزیه تحلیل صنعتی ، امکان سنجی ، تجزیه و تحلیل استراتژیک و سرویس‌های گزارش دهی ، در مقایسه با سال گذشته ، ایجاد کند.

ویژگی‌های برجسته این طرح هدف‌گیری‌های آن هستند که بر روی حاشیه سود ( خالص و ناخالص ) متمرکز شده اند. دستیابی به اهداف در زمینه افزایش سود و درآمد، از طریق اتخاذ یک رویکرد فعال نسبت به مشتریان منتخب، همکاری با عرضه‌کنندگان تکنولوژی و عرضه‌کنندگان خدمات مهندسی مشهور ممکن می‌شود، زیرا این رویکردها به کاهش رقابت، تثبیت قیمتها و کاهش ریسک، کمک می‌کند.

Business Plan مربوط به بازاریابی این گروه که در اینجا مطرح می‌شود، بر پایه تحقیقات بازاریابی 5 ساله شکل گرفته است که از مارس 1996 الی نوامبر 2000 ادامه داشته است.

داده های بدست آمده در این پژوهش ، اندازه و رشد بازار و اجزاء اصلی تجاری در مناطق مختلف ، نیاز مشتریان ، گرایشهای مصرفی مشتریان و رفتار مصرف را ارزیابی کرده است و پیش‌بینی شده که این روندها در پنج سال آینده نیز به همین شکل ادامه پیدا کنند.

گروه مشاوران west pacific معتقدند که می‌توانند شکافهای موجود در زمینه بازاریابی را بپوشانند و از اجزاء برنامه جدید خود ، سود حاصل کنند.

اهداف:

گروه مشاوران west pacific در نظر دارد که یک سود عادلانه در زمینه سرویس دهی در دو نوع زیر حاصل کند:

1. ( BTOB ) ( Business to Business ) ( بین تامین کنندگان )
2. ( BTOC ) ( Business to Customer ) ( بین تامین کنندگان و مشتری )
   

در زمینه دستیابی به این هدف ، شرکت باید به ارقام زیر دست یابد:

• فروش 1/2 میلیون دلار در سال 2001
  5/2 میلیون دلار در سال 2002
  3 میلیون دلار در سال 2003
  6/3 میلیون دلار در سال 2004
  3/4 میلیون دلار در سال 2005

• حاشیه ناخالص متوسط 18/80%

• درآمد خالص از طریق فروش 1/44% در سال 2001
  04/45 %در سال 2002
  9/45 % در سال 2003
  69/46 % در سال 2004
  و حدود 50% در سال 2005
  

ماموریت:

گروه مشاوران بازاریابی west pacific ، به شرکت ها ،‌ نهادهای دولتی ، نهادهای غیردولتی و افراد حقیقی ، سرویس‌های مشاوره قابل اعتماد ، با کیفیت بالا و با قیمت مناسب ، برای برآورده‌سازی اهداف گوناگون ، عرضه می‌کند.

سرویس‌های این گروه شامل:

• توسعه تجاری
• توسعه بازار
• هوش بازار (تکنولوژی‌های هوشمند بازار)
• تجزیه و تحلیل بخش های صنعتی
• توسعه سیستم کانال‌ها در مقیاس جهانی
• همکاری در زمینه فروش محصولات شرکتهای بین‌المللی ، در بازارهای اندونزی

در حال حاضر ، بازارهای اندونزی با مشکلاتی از قبیل کمبود انگیزه برای سرمایه‌گذاری مواجه‌اند. با آگاهی از دشواری‌‌ها ، گروه مشاوران west pacific ، بعد از پایان تحصیلات 5 ساله ، به این نتیجه رسیده است که مشتریان بالقوه ، انجام کارها به روشهای هوشمندتر و با پشتیبانی قوی و مؤثر نخبگان بازار ، علاق‌مند هستند.

این مشاوران عقیده دارند که می‌توانند راه‌حل ها و ارزش آفرینی‌های مؤثری به این مشتریان ، ارائه دهند.

مشاوران اجرائی عمده این شرکت ، بیش از 14 سال با برخی از کمپانی‌های مطرح بین‌المللی ( که اصلیت آنها آمریکایی است ) همکری کرده اند و لذا دانش وسیعی در زمینه محیط‌های تجاری آسیا ، اندونزی و اقیانوسیه ، دارا می‌باشند.

عوامل موفقیت کلیدی (بحرانی):

گروه مشاورین west pacific، بر دو عامل کلیدی برای موفقیت ، تمرکز کرده است :

• عوامل داخلی
• عوامل خارجی (عوامل مرتبط به محیط تجاری)

بررسی عوامل داخلی:

این شرکت احساس می‌کند که موفقیت خود را از طریق برخی عوامل داخلی کنترل می‌‌کند :

قدرت فروش و بازاریابی:

سرویس‌هایی که این شرکت ارائه می‌دهد ، بصورتی جذاب ارائه می‌شوند تا همواره یک درصد مشخص و بالایی از مشتریان در زمینه‌های BZB و BZC متقاضی این سرویس‌ها باشند.

این شرکت به عنوان یک ارائه دهنده سرویس های تجاری و ارائه دهنده سرویس های مشاوره ای ، در زمینه کسب شهرت به عنوان یک نام تجاری معتبر ، موفق بوده است و همواره به ارزش آفرینی برای مشتریان خود ، پرداخته است.

متعهد در برآورده سازی تعهدات:

مشتریان، خریدار ویژگی نیستند بلکه خریدار سود می‌باشند. برای فهمیدن مفهوم "‌سود " ، نیاز به ارائه یک ادعا و اثبات آن می‌باشد. این کمپانی در ارائه ادعا و اثبات آن ، موفق بوده است.

توسعه دید (isibility ) برای ایجاد روشهای جدید تجاری:

همکاری این شرکت در تعامل on-line با مهره های معروف تکنولوژی‌های تجاری الکترونیکی ، یک امر لازم است. دو نمونه از این مهره‌های اصلی ، palo AHO software و BZB to day می‌باشند.

همچنین، ایجاد همکاریهای استراتژیک با شرکتها ، نهادهای دولتی ، غیردولتی ، خصوصی ، منطقه‌ای ، ادارات دولتی و غیردولتی و افراد حقیقی نیز ، یک الزام می‌باشد.

سرویس‌های با کیفیت بالا و مؤثر در ایجاد و خشنودی مشتری:

هر آنچه که توسط این شرکت فروخته می‌شود ، گارانتی شده است. بنابراین سرویس‌های خدماتی شرکت ، دقیقا"‌ آنچه را که مشتری می‌خواهد و به نحو احسن ، انجام می‌دهند. خشنودی و رضایت طولانی مدت مشتری ، یک عامل کلیدی برای بقای شرکت تلقی می‌شود.

ایجاد موقعیت های چندگانه با استفاده از تخصص گرایی:

مشاوران west pacific ، قادر به ایجاد موقعیت‌های چندجانبه می‌باشند. از انواع این موقعیت‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. توسعه تجاری
2. توسعه بازار
3. سیستم هوشمند بازار " Market Mielligine "
4. تجزیه و تحلیل بخشهای صنعت
5. توسعه سیستم کانال‌ها در مقیاس جهانی
6. همکاری در زمینه فروش برای کمپانی‌های بین‌المللی در بازارهای اندونزی

تیم مدیریت کلیدی:‌

تیم مدیریت، متمرکز و دارای پشتوانه‌ای محکم در بازاریابی،‌ مدیریت ،‌سرمایه‌گذاری و امور مالی و توسعه سرویس‌ها می‌باشد. این شرکت، به تیم مدیریتی خود، ایمان دارد.

بررسی عوامل خارجی (محیط تجاری)

سواحل آسیایی قیانوس آرام ، هم اکنون در محیطی جذاب به سر می‌برد.
فرآیند تغییر از " اقتصاد قدیم " به " اقتصاد جدید جهانی " منجر به رشد سریع در زمینه تجارت الکترونیک ، گردش سرمایه و آزادسازی ، در منطقه شده است.

ز آنجایی که اقتصاد جدید ، منجر به ساختارهای جدید تجاری ، ساختارهای جدید صنعتی و ساختارهای جدید نهادی شده است، " تعریف مشتری " در آن نیز ، دچار تغییر شده است.

مشتریان از " متقاضیان راه حل " به " متقاضیان ارزش " و از " مشتری " به " همکار تجاری " تغییر یافته اند. شرکت مشاوران west pacific ، بر روی تثبیت روابط با کمپانی ها ، نهادهای دولتی، ادارات دولتی منطقه‌ای، نهادهای غیر دولتی و افراد حقیقی ، به عنوان همکاران تجاری ، تمرکز کرده است.

خلاصه‌ای راجع به کمپانی:

پایه‌گذاران این شرکت ،‌ بازاریابان سابق شرکتهای بزرگ چند ملیتی در زمینه‌های مهندسی ، ساختمانی و همچنین بازریابان با تجربه در بازارهای جهانی می‌باشند. این افراد ابتدا کمپانی بزرگتری به نام pacific global trading portal را پایه کار قرار دادند تا سرویس‌های ctoc,Btoc,BtoB ( مشتری به مشتری ) خود را بصورت رسمی ارائه دهند.

کمپانی مادر در سال 1999 توسط Jaka.Legawa و رقبای تجاری او از شیکاگو ، کنراس و سنگاپور ، شکل گرفت. کمپانی کوچکتر west pacific در سال 2000 توسط همان سرمایه‌گذاران ، پایه‌ریزی شد.

مالکیت شرکت:

شرکت مشاوره توسط یک فرد اندونزیایی به نام Terbates ، در جاکارتا در سال 2000 شکل گرفت.

محل قرارگیری کمپانی:‌

محل قرارگیری کمپانی در یکی از نقاط استراتژیک ، در قلب منطقه تجاری اندونزی ، در جاکارتا در Komplek Pertanian می‌باشد.
تاریخچه سود و زیان شرکت :

سرویس‌های شرکت مشاوره‌ای west pacific:

این شرکت، یک شرکت مشاوره‌ای بر اساس e-business ( کسب و کار الکترونیک ) می‌باشد ک سرویس‌هایی با کیفیت بالا به مشتریان خود ارائه می‌دهد که همانطور که قبلا" گفته شد، این سرویس‌ها به شرح زیر هستند:

• سرویس‌های توسعه تجاری
• سرویس‌های توسعه بازار
• سیستم هوشمند بازار
• تجزیه و تحلیل بخش‌های مختلف صنعت
• سیستم توسعه کانال‌ها در مقیاس جهانی
• همکاری در سیستم توزیع

همچنین شرکت قادر به ارائه سرویس‌های مشاوره خود ، در شکل‌های مختلف می‌باشد تا مشتریان بتوانند از مزیت‌های بیشتری استفاده کنند. این سرویس‌ها شامل:

• مشاوره عمده‌فروشی
  
• مشاوره پروژه‌ای
  
• تحقیقات بازار وتجزیه و تحلیل بخش‌های صنعت
  
• امکان سنجی 
• تحلیل استراتژیک و گزارش‌دهی

مزایای رقابتی:

خط مشی شرکت ف همکاریهای تجاری به جای رقابت کردن می‌باشد که علت آن ارزش آفرینی برای مشتریان ،‌ علاوه بر ارائه راه حل می‌باشد.

مشاوران، پژوهشگرن بازار ئ عرضه‌کنندگان:

• ارتباطات توسعه یافته
• دسترسی به بازارهای جدید
• ارائه محصولات در سطح گسترده‌تر
• هزینه‌های کمتر تجاری
• روش‌های جدید ایجاد ارزش

مزیت‌ها برای فراهم آورندگان تکنولوژی و تولیدکنندگان:

• هزینه‌های کمتر فروش
  
• دسترسی به بازارهای بیشتر 
• هزینه مناسب‌تر برای شناخته شدن ( مطرح شدن )

مزیت‌ها برای افراد حقیقی:

• آسایش خرید
• تحویل به موقع
• به روزرسانی‌های مداوم
• دسترسی بیشتر به محصولات و سرویس‌ها
• قیمتهای بهتر

طبقه‌بندی بازار:

گروههای مشتریان بالقوه ( به ترتیب اهمیت ) به شرح زیر می‌باشند:‌

• اتحادیه‌های بزرگ
  
• کمپانی‌های متوسط
  
• شرکتهای کوچک
  
• ادارات دولتی منطقه‌ای
  
• آکادمی‌ها 
• مشتری‌های فردی ( حقیقی )

استراتژی هدف گیری بازار:

طبق طبقه‌بندی گفته شده، کمپانی بنا به ترتیب گفته شده ،‌بر روی مشتریان خود تمرکز می‌کند.

الگوهای خرید در رقابت:

تحقیقات اخیر نشان داده است که هزینه‌های مشاوره در اندونزی ، بعد از تحولات اقتصادی ، 12% کاهش یافته است. این در حالی است که دستمزد مشاوران و مهندسان حدود 25% نسبت به متوسط ، افزایش یافته است. این مساله بدین خاطر است که دستمزد نیروی کار حرفه‌ای در اندونزی ، کمترین تعداددر سطح جهانی است ، حتی با توجه به رشد متوسط 20% در سال گذشته.

استراتژی فروش:

شرکت همواره اقدام به یافتن مشتریان خود از طریق ترکیبی از روابط اجتماعی و الکترونیکی می‌کند.
استراتژی شرکت دارای رویکردی به نام " استراتژی فروش انفرادی " می‌باشد که در آن به مشتریان اجازه داده می‌شود که در تولید آن چیزی که دقیقا" مورد نظر آنهاست، شرکت کنند.

خلاصه ای از نحوه مدیریت:

شرکت از 17 نفر کارمند، سه نفر مدیر میانی و یک مدیر عالی تشکیل شده است.
فلسفه مدیریت شرکت بر اساس مسئولیت‌پذیری و اعتماد دو طرفه، شکل گرفته است. افرادی که در این شرکت کار می‌کنند، به کار خود علاقه دارند، زیرا محیط این شرکت، خلاقیت عمیق‌نگری، رقابت، ارتباطات بهتر و موفقیت را گسترش می‌دهد.

سه شاخه اصلی مدیریت شامل:

1. فروش و بازاریابی
   
2. احد عملیاتی 
3. مدیریت تجاری خارجی می‌باشد.

دپارتمان‌های تحت نظر واحد فروش و بازاریابی به شرح زیر هستند‌ :‌

• فروش
• بازاریابی
• واحد محصولات و خدمات
• واحد تحقیقات و توسعه
• روابط عمومی

دپارتمان‌هایی که تحت نظر واحد مدیریت تجاری خارجی می‌باشند به شرح زیر هستند:

• حسابداری
  
• اجرائی 
• مدیریت منابع انسانی

منبع: خانه کارآفرینان ایران